En un entorno empresarial cada vez más desafiante, las compañías en Perú enfrentan la disyuntiva entre invertir en la adquisición de nuevos clientes o potenciar el valor de los ya existentes.


Mientras muchas empresas destinan grandes presupuestos al marketing para captar nuevos consumidores, los especialistas en 'growth marketing' o marketing de crecimiento advierten que enfocar los esfuerzos en aumentar el LTV (life-time value) o valor del cliente a largo plazo resulta más efectivo y rentable.




Jorge Ríos Monteverde, gerente de Growth Marketing Corporativo en Inteligo Group y experto en marketing de crecimiento, destaca que las empresas peruanas deben priorizar el LTV si buscan una ventaja competitiva en el largo plazo. 

“El costo de adquirir nuevos clientes es considerablemente más alto que el de retenerlos. Las empresas que se enfocan en la fidelización y en aumentar el valor de sus clientes actuales ven una mayor rentabilidad, ya que no solo reducen costos, sino que también incrementan el potencial de ingresos de cada cliente”, comenta.

Un estudio de Kantar reveló que los compradores peruanos visitan en promedio hasta 8 tiendas diferentes por trimestre, lo que consolida la omnicanalidad como un pilar en sus hábitos de compra. 

Este comportamiento destaca la relevancia de ofrecer experiencias personalizadas y consistentes a través de múltiples canales para fidelizar a los clientes y maximizar su valor a lo largo del tiempo. Además, se estima que el costo de adquirir un nuevo cliente puede ser hasta cinco veces mayor que el costo de retener a uno existente, lo que refuerza la importancia de invertir en estrategias de retención.

El LTV mide el valor total que un cliente puede aportar a una empresa a lo largo de toda su relación con la marca. Al poner énfasis en este indicador, las compañías pueden desplegar acciones como programas de fidelización, upselling y cross-selling, lo que maximiza la rentabilidad por cliente y fortalece su relación con la base de consumidores actual.

Ríos Monteverde añade que esta estrategia no solo es rentable, sino que también fomenta una relación de mayor confianza y lealtad. “Las empresas que optimizan el LTV tienden a comprender mejor las necesidades y deseos de sus clientes, lo que les permite ofrecer productos y servicios más alineados con sus expectativas. Esto genera un ciclo virtuoso en el que el cliente, al sentirse valorado, tiende a consumir más, permaneciendo leal a la marca”.

En el contexto actual, donde el e-commerce en Perú ha crecido exponencialmente, alcanzando un valor de mercado superior a los 9,300 millones de dólares en 2023, según cifras de la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (Capece),las empresas peruanas tienen una gran oportunidad para maximizar el LTV a través de canales digitales. El uso de datos para personalizar las experiencias y la implementación de herramientas de marketing automatizado son clave para aumentar la retención de clientes y potenciar el valor de cada interacción.

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(FIN) NDP/GDS


Publicado: 8/12/2024
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