Al final, el negocio se trata del cliente. Puede abrirse paso y llevar su producto al mercado, pero no puede hacer que lo compren. Por lo tanto, necesita el producto adecuado para el comprador idóneo.
El mayor error que cometen los vendedores es vender lo incorrecto. O impulsan lo que creen que es más importante sobre su producto o servicio o lo que su jefe les ha dicho que vendan. Cuando el cliente potencial dice que no, no entiende por qué. Esto se debe a que el vendedor nunca preguntó qué quería el cliente potencial; no entendió cuál es el comportamiento de su comprador.
Por lo cual aquí les comparto 5 consejos de la venta Blueprint (Plan de ventas)
- Planifique antes: Nunca improvises, haz tu tarea primero, mira la escena, la oportunidad, el mercado, el producto, la competencia, las opciones, etc. La lista de Blueprint (plan de ventas) de las 7 C del conocimiento es una herramienta útil aquí: País (panorama general del mercado y comercial medio ambiente),empresa, cliente, competidor, categoría, canal, consumidor
- ¡Pregunta seguro, pero luego escucha!: Los mejores vendedores escucharán más de lo que hablarán. Escuche para aprender, ¿de dónde viene su cliente? ¿Qué es importante ?, ¿Cuáles son sus deseos ?, ¿Necesidades, deseos ?, ¿Cuáles son los problemas ?, ¿Qué ayuda y apoyo necesitan?
- No gaste saliva por las puras!: no case a su cliente diciéndoles todo lo que su producto, idea o propuesta puede hacer … no solo es aburrido de escuchar, la mayor parte será irrelevante para su cliente. Habiendo escuchado ya las necesidades, adapte su presentación a aquellas características que satisfagan las necesidades determinadas y de esta manera crea razones convincentes para que el cliente quiera lo que sea que esté vendiendo. Recuerde que una característica SÓLO se convierte en un beneficio cuando satisface una necesidad.
- ¡Utilice los datos de forma convincente!: Comprar cualquier cosa conlleva riesgos. Como Comprador, hay más peligros al decir “sí” a una propuesta que al decir “no”. Tan pronto como un Comprador acepta algo, significa que algo cambiará y el cambio está lleno de riesgos. Aquí es donde entran en juego datos y pruebas convincentes. Un buen uso de los datos dejará en claro al Comprador que vale la pena correr el riesgo, porque se ha expresado el tamaño del premio.
- Sea estructurado durante la reunión de ventas: no deambule agarrándose a las pajitas y siendo arrastrado de un pilar a otro. Una estructura de venta persuasiva lo mantendrá en control de una manera organizada, eficiente y profesional. La estructura del Blueprint (plan de ventas) debe seguir las 5 E:
– Explore las necesidades
– Establecer el interés
– Explica el trato
– Enfatice los beneficios clave
– Ejecute los siguientes pasos.
Y concrete una ¡¡Venta feliz!! Recuerda lo que dice Jeff Bezos, CEO de Amazon: “Nosotros vemos a nuestros clientes como los invitados de una fiesta en la que nosotros somos los anfitriones. Nuestro trabajo es hacer que la experiencia del cliente sea un poco mejor cada día”.
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